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從社會心理學角度淺談品牌如何征服90后群體
文/郭姍 昌榮傳播媒體購買總監、北京師范大學哲學與社會學學院在職研究生
當70后用脊梁和肩膀支撐起祖國大廈，80后褪去青春迷惘描繪起事業藍圖，90后就已經步入社會，閃亮登場了。對于90后眾說紛紜，在前輩們還未來得及審視清這個特殊群體的時候，90后已然以新鮮的氣息和傲視一切的姿態風行而至。根據我國第六次人口普查結果，我國16至26歲的年輕人口（泛90后）占全國總人口的17%，達2.25億，伴隨教育程度和城鎮化比例額提高，這一人群的消費實力和決策力也迅速崛起，其強大的消費能力正在進一步釋放。
無疑，數年后，90后將成為新經濟時代的消費主力，推動商業社會急速發展的主導力量，品牌廣告主抓住90后就意味著占領了屬于自己的市場高地?？墒?，真正打入90后群體卻非易事，90后的喜好及行為叫人難以捉摸，許多廣告主斗志昂揚卻紛紛鎩羽而歸。究竟品牌廣告主應該如何作為才能贏得90后芳心，本文試從社會心理學角度分析90后群體具體特征，為品牌廣告主打入90后市場提供參考。
個性與共性
從20世紀60年代到70年代末，研究者一直在努力尋找個性特征與社會行為的關系，但僅發現二者之間有微弱的聯系。80年代，人格研究者證實內在因素很難準確地預測行為,卻能較好地預測個體跨情境的一般行為，如今更多人贊成先驅理論家庫爾特勒溫所有的心理事件都取決于個體的狀態，與此同時也取決于環境，盡管它們的相對影響依情況而有所不同的說法。當今社會，90后儼然成為個性的代名詞，他們并非統一型號的社會產品，其個性是差異化的、多元化的，每個人鮮活的個性都無法復制，一副我就是我的派頭，甚至有90后為區別自己與別人的iphone買了200多個保護殼，個性如此，令人瞠目。但與情境因素所具有的影響力相比，個性之于個體行為的影響力要弱很多。更何況，品牌廣告主如果為個性買單，只能滿足一小部分消費群體而非整個90后市場，那研究其共性就顯得格外重要。
共性所塑造的90后群體文化一旦被大多數人接受將深刻影響著他們的行為，無論是主動順從接納的從眾行為,還是因群體壓力而被迫服從的行為,都能刺激90后對品牌的認同。從青年志團隊研究得出的《大時代小世界中國90后青年生活形態報告》中不難看出,個性迥異的90后都有崇尚自由、深度自我同時又渴望品質生活，他們善良真實又理智善變，對付他們著實不易。
個人建議從個性入手，將品牌個性突出、特色鮮明的元素提煉出來，以此為突破口打入90后群體，吸引其注意。當然，如果你所提煉的是極其牽強的品牌個性，是肯定會被90后唾棄的，真實誠可貴。然后再輔以90后共性文化的塑造，將品牌觀念與90后群體特征相結合，提升其消費者粘性，完成其對品牌路人轉粉的過渡，打造出90后群體對品牌的認同和依賴。蘋果產品曾經以極簡主義的個性征服了大批年輕人，而后這種風格特色被塑造成年輕人共同推崇的文化，風靡全球，這樣的例子不在少數。另外，以個性為突破口而形成的首因效應非常重要。在社會心理學中，首因效應是指在社會認知過程中，最先的印象對人的認知具有極其重要的影響。90后對于這樣的第一印象尤其敏感，若成功則事半功倍。然而，品牌根據群體共性塑造品牌形象的近因效應也不可忽視，要知道90后是不容欺騙而且善變的，如果品牌近期傳達的理念與其不合，那近因效應帶來的后果將是很可怕的，所以這兩者是品牌贏得90后青睞的關鍵。
溝通與互動
作為社會影響的一大類別，溝通與態度改變等研究領域一直是社會心理學家們關注的重點。然而，90后作為品牌信息接受者，其個體因素往往制約著品牌與其溝通的效果，所以還應從他們跟隨的輿論領袖、他們崇拜的明星、他們喜歡的音樂、他們偏愛的理念等出發。與90后溝通是品牌的難題，曾經90后李寧的案例就是溝通的一大敗筆，單純的標簽化遭到了90后的集體排斥，真正能與90后打成一片的品牌溝通絕非易事。
依據社會心理學中心途徑與外圍途徑的理論很能解決問題。前者是指當人們接收信息時，在某種動機的引導下，更多關注有力的論據，并全面系統地對某一問題進行思考；后者是指只關注那些令人不假思索就接受的外部線索，依靠直覺進行判斷，而不考慮觀點的論據是否充足。外周途徑的信息能使人們在不知不覺中改變態度，但信息如果經由中心途徑發揮作用，也就是那些經過深思熟慮之后依然會得到人們認可的信息，必然會讓人們產生更深入的態度改變，并且這種改變能更好地對抗駁斥，對行為的影響力也更強。這就告誡品牌要在注重品牌內在品質的基礎上內外兼修。曾經，凡客找韓寒、王珞丹、黃曉明代言，用昂貴的包裝盒等打造外在，產品質量卻不過關，如此重外圍而忽略中心的行為很快便遭到了年輕群體的拋棄。
當然，中心途徑因品牌不同而術業有專攻，但外圍途徑必須充滿90后元素。阿迪達斯和耐克兩家傳統的體育品牌一直是90后所偏愛的，除了其年輕、隨性、自由的個性定位之外，產品的品質及設計感都被年輕人津津樂道，除此之外，其代言人是長期曝光在各大籃球、足球賽事中的明星，憑借這樣的有利外圍途徑，90后自然對這樣的品牌趨之若鶩。值得一提的是，所謂專家的說服和傳播在90后群體溝通中作用甚小，相比之下，他們寧愿相信某個段子手，或某個領域的達人或某個人氣明星。
互動，和90后玩在一起才能讓品牌近距離地植根90后群體的內心，如此體驗會極大地改善90后對品牌的態度。與90后的互動更多的應體現在線上，尤其是社交媒體，要知道90后是指尖上的一代，他們對網絡作為工具的應用越來越嫻熟，正過著一種鏈接的生活，普遍對互聯網產生了心理依賴，這也從側面告誡品牌與90后的溝通要注重路上和掌上的平臺及時間。
雖然，品牌利用互聯網、社交媒體與消費者溝通的現象已經非常普遍，但收效如何恐怕不容樂觀，那些一本正經或是毫無趣味的互動，90后不僅無感，甚至對品牌會生出厭惡之意。在與他們的溝通中，最重要的是讓他們有參與感，即在一起玩。杜蕾斯就是和90后玩得很好的品牌之一，其有關段子一直是網友轉發的熱門，官方微信頻繁的小游戲、互動問答以及抽獎等玩法新鮮且趣味性十足，讓90后樂在其中。
而且，分享與轉發是90后很樂意做的事，前些日子爆紅朋友圈的神經貓就足以證明他們是樂于分享的一群人。再者，信息時代給90后帶來了新的社交方式，他們向往圈子和部落文化，共同的興趣和價值觀是圈子和部落的基礎。另外，由于群體思維和從眾心理的作用，會使更多的90后趨于接受或服從這樣的傳播并主動參與互動、分享以證明自己符合群體的共性和偏好，讓自我更為群體所接受。這樣的互動和分享心理往往使得品牌收獲意想不到的成功。
嘗試與忠誠
從分析90后的消費心理出發，其一，他們一定程度上受到后現代主義思潮的影響。后現代主義思潮是指20世紀60年代以來，整個西方以反傳統哲學為特征的社會思潮和文化思潮具有強烈的主觀主義、虛無主義、非理性主義，思想上受這一新思潮的影響并會在行為、言語交際、藝術形式和社會交往等實踐中表現出來；心理上，他們追求舒適, 尋找感覺；行為上，他們追趕時尚、好表現、強調自由。其二，20世紀80年代以來，我國經濟快速持續發展，人們生活水平、消費水平不斷提高，在這樣的環境下成長起來的90后，不再像害怕消費、抑制消費。日常生活中，他們對新興事物總是樂意率先接受和采納，有較強的購物欲。其三，與前文所提到的大眾文化和群體思維相關，這一系列心理特征無疑為新興品牌的誕生與崛起提供了廣泛的市場基礎和傳播可能。馬佳佳的創意情趣用品店、午后衛生巾、小米員工劉克楠辭職創立的安全套品牌大象以及一些新興的餐飲品牌無一不受到以年輕人為首的群體的追捧，新品牌在90后群體中扎根植入的可能性很大，還有一系列網絡產品，如瘋狂猜圖、臉萌、神經貓等，這些都在短時間內實現了極大范圍的傳播，但其沒落速度之快也讓人震驚。所以打造一個長久受90后喜愛的品牌并不簡單，讓90后從嘗試使用到成為品牌的忠實用戶有一條長遠的路要走。這些品牌利用互聯網思維興起并傳播是其成功要素，而作為互聯網原住民的年輕人則是其最終的受眾群體。
對于90后這樣的消費群體，新興品牌崛起的有利因素很多，但這并不意味著傳統品牌的衰退。相反，對于新興品牌，90后是偏向嘗試的心理而接觸，對于傳統品牌、經典品牌，90后更偏向于忠誠的心理去接觸，很容易對品牌形成粘性，成為其忠實粉絲。例如新百倫（New Balance）、耐克、阿迪達斯、杜蕾斯等各行業各領域的傳統品牌都受到時下90后群體的偏愛，他們對經典品牌有一份熱愛、致敬的心理，當然也不乏從眾或攀比者。總而言之，從嘗試到忠誠，新興品牌和傳統品牌都各有優勢，塑造品牌受年輕人追捧的基因才是最重要的環節，成功則大紅大紫，失敗則極速衰敗，這就是面對90后品牌的競爭之勢。
簡言之，品牌征服90后群體還是有招可循的，以個性為突破口，塑造共性特征，利用獨特的溝通達到互動分享的效果，形成群體思維和群體文化，用如此機智的真心來換得90后的偏愛，新興品牌和傳統品牌再憑借各自優勢去實踐，想必他們會有所動容?！?/p>
